Als klanten me vragen hoe ze de conversie van hun website kunnen verbeteren, adviseer ik ze altijd om testimonials van tevreden klanten op te nemen op hun website. Het is leuk als je vertelt waarom je goed bent, maar het is zo ontzettend veel waardevoller wanneer iemand anders vertelt waarom je goed bent.

Maar zijn testimonials tegenwoordig nog wel zo effectief? Hechten mensen nog wel waarde aan testimonials, zeker als ze de personen achter de testimonial niet kennen?

Twijfels over de effectiviteit van testimonials

Podcasts zijn voor mij een goede manier om op de hoogte te blijven van wat er speelt op mijn vakgebied. Een van mijn favoriete podcasts is WPBuilds van Nathan Wrigley en David Waumsley. In een recente podcast, waarin ze spraken met Meg Finn over de effectiviteit van verschillende marketingtechnieken, kwam de effectiviteit van testimonials aan bod. Zo vroegen ze zich af hoe geloofwaardig zo’n testimonial was, vooral als je degene die de testimonial geschreven heeft helemaal niet kent.

Met andere woorden: “Waarom zou ik jou geloven? Ik ken je helemaal niet”.

De afgelopen tijd heb ik hier veel over nagedacht. Ik heb me altijd gefocussed op de andere kant van de testimonials: hoe kun je zo goed mogelijke testimonials verzamelen en hoe kun je deze het beste op je website verwerken. Ik ben een stuk minder bezig geweest met de vraag of mensen de testimonials eigenlijk wel vertrouwen. Maar dat is wel een heel goede vraag!

5 tips voor effectieve testimonials

Krachtige testimonials zorgen voor meer geloofwaardigheid en vergroten je overtuigingskracht. Ze verkopen je diensten voor je, zodat potentiële klanten graag met je willen werken.

Het is jammer dat de meeste testimonials online eigenlijk gewoon slecht zijn. Je hebt ongetwijfeld al ontelbaar testimonials gezien die er zo uit zien:

Peter is een geweldige leraar.
Ik heb zoveel geleerd van Peter!
De workshop die Peter organiseerde was geweldig.

Ben jij al overtuigd? Nee, ik ook niet.

Deze testimonials zijn veel te zoet om geloofwaardig te zijn. Ze helpen niet om een dienst te verkopen.

Wil je weten hoe je er wel voor zorgt dat je testimonials je klanten overtuigen?

Tip 1. Voeg een foto, volledige naam en link naar de website van je klant toe

Een ‘anonieme’ testimonial is niet geloofwaardig. Zorg er dus voor dat je tenminste de volledige naam en de foto van je klant toevoegt. En als het even kan, voeg dan ook een link toe naar de website van het bedrijf van je klant. Daarmee geef je je bezoeker de mogelijkheid om te controleren of deze klant ‘echt bestaat’.

Tip 2. Vraag je klanten welk probleem je voor ze hebt opgelost

Mensen kopen niet bij je omdat ze te veel geld hebben. Of omdat ze je alleen maar een tof mens vinden. Nee, mensen kopen bij je, omdat je hun probleem oplost. In een goede testimonial vertelt je klant hoe je zijn probleem hebt opgelost.

En soms is dat probleem heel concreet, maar vaker is de kern van het probleem vooral een gevoel.

Ze zijn onzeker over hun vaardigheden. Ze durven niet goed een verkoopgesprek met een klant aan te gaan. Ze balen ervan dat ze niets begrijpen van online marketing.

Als het je lukt om in je testimonial bij deze gevoelens te komen, dan heb je een supertestimonial te pakken.

Tip 3. Neem resultaten op in de testimonial

Hoe verbetert je service het leven van je klant?

Een overtuigende testimonial toont aan welke impact je dienst heeft gehad op een klant. Het toont potentiële klanten aan waarom ze jou ook zouden moeten aannemen.

Een voorbeeld:

Onze nieuwe website heeft een belangrijk verschil gemaakt met ons bedrijf. We hebben een toename van maar liefst 425% gezien in de offerteaanvragen van de website. Dat is veel meer dan ik vooraf had verwacht.

Nog een voorbeeld:

We zagen altijd op tegen het schrijven en bijwerken van de handleidingen van onze producten. We wisten niet waar we moesten beginnen en onze klanten hadden nog steeds veel vragen. Maar na de training van Peter weten we precies hoe we het goed én snel moeten doen. Onze klanten zijn tevreden en wij zijn veel minder tijd kwijt.

Om een overtuigende testimonial te krijgen, vraag je je klant waarom ze jou hebben ingehuurd. Wat was het probleem waar ze mee worstelden? Vraag ze dan hoe je hebt geholpen. Welke impact heeft je werk op hen gehad?

Tip 4. Weerleg de bezwaren van je klant

Het laten zien hoe je je klanten kunt helpen, is slechts een deel van het verkoopproces. Als je de klus wilt krijgen, zul je vooral de bezwaren van je klanten moeten kennen en kunnen weerleggen.

Bijvoorbeeld: een potentiële klant zou kunnen denken dat je te duur bent. Of ze vertrouwen je niet. Of misschien denken ze dat ze geen expert hoeven in te huren, omdat ze het werk zelf wel kunnen doen. Het kan zijn ze daardoor weerhouden worden om contact met je op te nemen.

Laat die bezwaren daarom terugkomen in je testimonials. Twee voorbeelden:

Als het gaat om digitale marketing zijn er veel aanbieders die een leuk verhaal hebben, maar Karin en Peter hebben me echt op concrete punten geholpen. Ze hebben me getraind en gecoacht en me vooral het vertrouwen gegeven om het verhaal van mijn bedrijf goed in de wereld te zetten. Hierdoor spreek ik veel nieuwe klanten aan en haal ik veel nieuwe mooie klussen binnen.

En over een hoge prijs:

Deze cursus was niet bepaald goedkoop. Ik heb vooraf ook flink getwijfeld. Zou het het geld waard zijn?

Nou, ik kan je zeggen dat ik mijn investering al dik heb terugverdiend, nog voordat ik hem helemaal heb voltooid. De cursus bestaat uit veel goede tips, verpakt in behapbare hoofdstukken met concrete tips en actiepunten. De structuur is duidelijk en logisch.

Maar de meeste waarde haalde ik uit het uitvoeren van de opdrachten en de feedback die ik kreeg uit de interactie met Janneke en de andere deelnemers

Iedereen twijfelt voordat hij of zij geld uitgeeft. Overtuigende testimonials halen deze twijfels weg. Om een overtuigende getuigenis te schrijven, vraag je een klant waar hij over twijfelde voordat hij voor jou koos.

Tip 5. Wees niet bang om om testimonials te vragen.

Misschien moet je echt over een drempel voordat je om een testimonial durft te vragen. Ik ken het gevoel. Been there.

Maar ik kan je vertellen dat de meeste klanten je graag willen helpen. Tevreden klanten doen graag iets voor je terug. Bovendien zijn ze vereerd dat je ze naar hun mening vraagt.

Bij de volgende keer dat je een klus oplevert, vraag je gewoon aan je klant of ze tevreden zijn. En als ze tevreden zijn, vraag dan of ze binnenkort een keer tien minuutjes tijd hebben, zodat je ze kunt interviewen voor een testimonial.

Doordat je ze interviewt voor de testimonial, hoeft je klant er maar weinig moeite voor te doen. En het grootste voordeel: op deze manier kun je het gesprek sturen, op basis van de tips hierboven.